疫情之下，二手奢侈品直播火爆興起
【YCC拉鏈行業新聞】
疫情的沖擊繼續擴大，連過去高冷的奢侈品行業也撐不住了
為了應對利息上漲和銷售下降的雙重壓力，寶格麗、LVChanel等一線奢侈品牌近日被曝出漲價，漲幅和漲價頻率都超出了往年的正常調整水平。
一手奢侈品的高價讓人望而卻步，二手奢侈品的銷量卻迎來了逆勢增長。妃魚、只二等二手奢侈品交易平臺，南京YCC拉鏈通過眼下最流行的直播帶貨，疫情期間實現了銷售的井噴。騰魚了解到新興的二手奢侈品直播間，月銷售額超百萬的主播不在少數，好的時候45個小時賣幾十萬”
直播帶貨，已經成為了二手奢侈品行業的大趨勢。頭部二手交易平臺只二、紅布林都在今年上線了直播業務，根據艾瑞數據2月份披露的數據，均迎來了月度獨立設備數的大規模增長，前者達到82.4%后者40.4%只二CEO祝泰倪奇對騰魚表示，只二的直播業務目前環比月增速保持在50%以上。
頭部主播每月成交超百萬，但主播不是二手奢侈品直播的全部
今年1月，專注于直播的二手奢侈品渠道品牌妃魚完成了數千萬美元的A輪融資，據了解，妃魚全平臺有60余位主播、40多間店鋪，店鋪動銷高達80%左右。
通常來說，二手奢侈品直播間采用“點名制”粉絲從鏈接中看到感興趣的產品，彈幕中發送產品編號，然后主播才會向鏡頭展示相對應的產品。每場直播少則60~70件產品，多則超過100件，怎么全面地展示出產品的成色和瑕疵，同時勸說粉絲下單，對主播是極大的考驗。
妃魚招聘主播時傾向于自身從事時尚行業、對奢侈品有一定了解的人群，有主播曾是豪華跑車的活動籌劃，也有主播曾是購物頻道的主持人，深諳如何與高凈值客戶打交道，自己自身也是買買買型的人”
某位新晉頭部主播告訴騰魚，上個月他自己在直播間花了10萬，買了一塊黑水（勞力士的一款表）一條愛馬仕的腰帶。粉絲點名要看一款包，語速飛快、興致高昂，這個貝殼包是永恒的經典，每個明星都有，范冰冰起碼有20多個，誰背誰是女明星。
只二CEO祝泰倪奇指出，二手奢侈品的主播需要深度了解品牌和產品，比普通主播要求更高，用戶買奢侈品，除了買商品自身之外，也在買品牌的溢價，這個品牌面前的邏輯、市場上流行的水平、市面上的價格，為什么我要在此時此地買這個產品，主播都要說出個所以然來。所以只二在選拔主播時的一大規范是對品牌有非常強大的熱愛”
頭部主播已經展現出了明星效應”以妃魚的兩位頭部主播為例，都有粉絲每天追隨，YKK拉鏈也有一位主播經歷過上午場和晚間場的時間調整，其實）晚上流量最大最熱門，但是直播時間長了之后，用戶其實是跟著你人走的不介意什么時候來看，信任你之后，可以一下子在手上消費十幾二十萬。現在這位頭部主播固定在每天早上10點開播。
不少忠實粉絲還會給主播充當“自來水”不只積極地向新觀眾介紹贈品和抽獎的規則，還會通過彈幕勸正在猶豫的用戶下單，J12香奈兒的一款表）不帶鉆都要2萬了這個值得入。
二手奢侈品直播之所以能踩上火箭，因為瞄準了有奢侈品消費需求和直播觀看習慣的兩大人群。目前來看，其中促成購買和聯結的角色是主播。那么，如果沒有主播呢？
妃魚品牌負責人認為，主播并不是平臺的全部核心，主播是連接用戶的一個通道，不是說換了一個主播店鋪就不行了公司任何一個店鋪靠的都是面前的供應鏈端和內容端，這不是一個人能完成的
祝泰倪奇也指出，直播其實和圖文、短視頻的性質類似，都屬于內容分發的一種形式和載體，能支撐二手奢侈品直播久遠發展的還是供給能力。
作為一個成立5年、已拿到B輪融資的二手交易平臺，只二對于直播的準備更加謹慎，祝泰倪奇提到只二有專門研究大數據的運營團隊，每個直播間受眾是什么年齡層次，消費多少金額，每個主播售出什么品牌，包括什么價位是好賣的有一套貨品的運營邏輯，面前都是大數據在動態排貨。
都是誰在看二手奢侈品直播？結果有點令人意外
二手奢侈品的直播間里，都是熱愛收藏vintag奢侈品的時髦貴婦嗎？不，直播間里的人群，要豐富得多。
每天來看的老粉絲，主播們都能認出id名，其實他都是學生，所以有時間來看我不一定真的會買東西”直播間的客戶分成兩類，一種是對于奢侈品很向往，但是對專柜的價格有點猶豫的二手的性價比就很吸引他還有一種完全不管價格（高低）自身就是終年去專柜買的二手的成色好就會買。
國內最早一批二手奢侈品實體店AlooooohaVintag開創人GiGi告訴騰魚，實體店消費者和直播間消費者“不完全重疊”消費習慣也有很大差異，習慣線上買的人，哪怕就住我隔壁的小區都不一定會來店里，買完會叫個閃送或者叫個司機過來拿。
A looooohaVintag今年3月初開始嘗試在小紅書上直播帶貨，首播銷售額就達到60萬，小紅書同類型商家中排名第一。通過直播，這家位于上海的10年老店吸引到全國范圍，尤其是三、四線城市的用戶，這在以往的實體店經營中是不可想象的
同樣的現象也發生在電商平臺上，只二CEO祝泰倪奇表示，目前一半以上的用戶分布在一、二線鄉村，但是三到六線鄉村用戶增速非常快，這一點與數據機構Mob研究院對于國內奢侈品消費趨勢的研究結論相同。
為了把市場做大，二手奢侈品平臺們要做的還有很多
連續兩年，世界上超過40%個人奢侈品銷售額都由中國消費者貢獻，但二手流通率卻遠遠低于20%世界平均水平，僅在3%左右。要讓二手奢侈品交易這塊“蛋糕”變大，頭部平臺們需求和供給端，都有亟需解決的問題。
需求側，貨品真假問題是讓用戶不敢邁出購買二手奢侈品的第一步。為了解決用戶的顧慮，只二和妃魚都在創立之初就與中國檢驗認證集團（下稱中檢）達成了戰略合作，首批與中檢合作的平臺，而妃魚還會給出售的貨品提供額外的中檢證書和假1賠3安全，AlooooohaVintag則要求旗下每一位鑒定師都同時擁有中國和日本的鑒定師資格證書。
其實國內現在二手行業，鑒定這一塊做的比國外還要用心，GiGi表示。中學時代在日本生活，大學則在英國就讀奢侈品買手和服裝設計兩個專業，自身就是國內二手行業的先驅玩家，對國內二手行業的發展十分樂觀，國內玩法非常多，未來肯定會比國外發展的要好，只是現在還要去推廣這個文化。
供給側的主要問題，中國消費者還沒有培養起轉賣奢侈品的習慣，尤其是二手奢侈品圈子內部，還沒有形成流動的閉環。去年，第一財經商業數據中心（CBNData把線上二手奢侈品交易平臺列為消費領域10大新賽道之一，演講指出，以平臺連接買賣雙方的C2B2C目前二手奢侈品行業中最常見的模式，C端個人買家的轉賣意識還遠遠沒有覺醒，以只二和妃魚為代表的二手交易平臺，事實上是肩負了教育市場和促進交易的雙重任務。
祝泰倪奇告訴騰魚，只二約60%用戶是買家，40%賣家，當中也有一部分重疊，但是占比很小。從理論上來講，兩者的重疊度越高，二手奢侈品轉賣的生態就越有活力。認為，讓買家和賣家互相轉化的關鍵在于提高平臺的服務能力，為此，只二APP端開發了一鍵轉賣”功能，將用戶寄賣的流程極簡化。妃魚則是通過一對一的售后客服來鼓勵用戶轉賣。
為了讓買家和賣家們都擁有更好的體驗、更高的交易意愿，不少平臺都選擇開設線下門店。
線下是不能放棄的妃魚品牌負責人表示，線下店能夠更精準地觸達消費者， YKK拉鏈也提高了用戶對于平臺的信任度。妃魚和只二都將拓展線下列為今年的重點發力方向之一，其實電商是盡可能地還原線下的體驗，當然最好的體驗一定是線上和線下結合。祝泰倪奇表示。
妃魚目前已經有一家實體店在上海試運營，計劃今年在全國范圍內進一步鋪設門店，只二的線下店也在準備當中。GiGi看來，線下店不僅僅是給用戶提供交流和寄賣的空間，線下才是中古文化的重心，線下的擺設和設計氛圍都是線上不可能代替的
根據要客研究院估算，國內可供二手流通的奢侈品存量已經達到1萬億人民幣。這個巨大的風口上，有人已經用直播等新形式抓住了機會，并且展露出更大的野心。
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